Dlaczego lubimy, gdy sprzedawcy nami manipulują?

Spis treści

W dzisiejszych czasach sklepy z materacami kuszą swoich klientów w coraz bardziej perfidny sposób. Oferują one nadmiernie szeroki wybór materaców. Ten pozornie ma przyczynić się do zakupu materaca dopasowanego do preferencji czy potrzeb danej osoby. Jednocześnie wielu sprzedawców, ale też samych producentów materaców stosuje nieetyczne praktyki, które mają za zadanie zwiększyć ich przychód. Stąd też manipulowanie klientem w branży materacowej stało się tak powszechne, że dla wielu konsumentów jest niedostrzegalne.

Często manipulowanie klientem chcącym kupić materac polega na stosowaniu sztuczek, które mają na celu sprzedaż droższego produktu. W Europie jednak notorycznie stosuje się także nieetyczne metody prowadzące do sprzedaży jakościowo gorszych produktów, a w celowe wprowadzanie w błąd co do parametrów materiałów, jakie użyto w produkcji materaca czy też ichr rzeczywistych właściwości. Powszechne jest też mijanie się z prawdą co do zwrotu materaca, a także warunków gwarancji udzielanej na dany produkt.

Większość sprzedawców stosuje name game, a także inne opisywane niżej techniki oparte na wykorzystywaniu emocji, wprowadzaniu w błąd czy tworzeniu presji czasowej. Mnogość metod i specyfika branży powoduje, że niski poziom wiedzy o materacach jest nagminnie wykorzystywany. Dla niemal każdego sprzedawcy liczy się bowiem tylko sprzedaż i osiągnięcie jak największej marży, gdzie nie ma już miejsca na dobro klienta.

Sklep z materacami, pytania do sprzedawcy, techniki sprzedażowe, manipulowanie klientami

Iluzja wartości - dlaczego niskie ceny nie zawsze są najlepsze?

Świat oparty na konsumpcji jest pełen strategii marketingowych, które mają na celu przyciągnąć uwagę klienta i zachęcić go do zakupu produktów. Jednym z często stosowanych sposobów jest manipulacja klientem, która polega na wprowadzeniu go w błąd oraz skłonieniu do podjęcia decyzji, która nie zawsze jest dla niego korzystna. Najpowszechniejszą z takich iluzji jest oczywiście iluzja wartości opierająca się na błędnym przekonaniu, że najtańsze może być dobre lub najdroższe zawsze jest najlepsze.

Tymczasem przy zakupie materaca za niższą cenę często otrzymujemy gorszej jakości produkt, co wiąże się z umieszczeniem w jego wnętrzu tanich i niekoniecznie zdrowych materiałów, a w tym choćby sprężyn w dowolnej formie (bonellowych, pocket czy multipocket), mat kokosowych czy też pianek zamkniętokomórkowych, które w krótkim czasie się wygniotą. Niska cena oznacza niskie koszty produkcji, co finalnie wpływa na jakość materaca i jego żywotność Dodatkowo niska cena może oznaczać brak doświadczenia lub słabą jakość obsługi klienta.

Jak wiadomo, cena nie zawsze odzwierciedla wartości produktu lub usługi. Ceny produktów są ustalane na podstawie wielu czynników, a przede wszystkim kosztów produkcji oraz narzuconej marży. W przypadku, gdy cena materaca jest zbyt niska, może to oznaczać, że został wyprodukowany w niskiej jakości, a cena jest jedynie prostym sposobem na przyciągnięcie klienta.

Częstym argumentem przy wyborze materaca jest opłacalność, która dla wielu osób jest tożsama z ceną. Wiele osób przywiązuje dużą wagę do ceny ze względu na ograniczony budżet. Jednak warto zdawać sobie sprawę, że tani materac oznacza nienajlepszą jakość. Dodatkowo materace w niskiej cenie niemal zawsze nie są w stanie zapewnić odpowiedniego wsparcia kręgosłupa i podparcia ciała. W efekcie zaś traci na tym zdrowie użytkownika.

Pamiętajmy też, że niska cena materaca jest w praktyce tylko pozorną oszczędnością. Wynika to z faktu, że kupując tani materac otrzymujemy tylko krótkotrwałą korzyść, bowiem bardzo szybko ulegnie on odkształceniu, wygnieceniu czy innego rodzaju uszkodzeniom. Taki materac, obok często spotykanej szkodliwości dla zdrowia, musi być więc również wymieniany częściej, aniżeli dobry produkt. Dlatego też tanie materace co do zasady nie są opłacalne.

Równie błędne jest też przekonanie, że najdroższy materac to bezsprzecznie i bezapelacyjnie także najlepszy materac. To zaś wynika z faktu, że wyprodukowanie materaca nigdy nie przekracza określonego kosztu. W przypadku najlepszych jakościowo materaców piankowych całkowity koszt produkcji nie będzie nigdy zbyt niski, lecz nie jest również nadmiernie wysoki. Standardowy, najczęściej kupowany materac 160x200, nie powinien kosztować więcej niż 5000 złotych. Większa cena to wyłącznie marża, jaką wybrany przez nas sklep z materacami nałożył na produkt. Te natomiast sięgają nawet kilkuset procent, co bywa absurdalne.

Zamiast kupować najtańszy materac, warto zastanowić się nad zakupem materaca na raty. To pozwoli nam na radość z wysokiej jakości materaca, bez przeciążania domowego budżetu. Pozwoli to również zaoszczędzić na kosztach związanych z ewentualnym leczeniem i rehabilitacją problemów zdrowotnych wynikających z wyboru niewłaściwego materaca.

Najtańszy materac, drogie materace, ceny materacy, marża sklepu

Psychologia zakupów - jak sprzedawcy manipulują naszymi umysłami?

W obecnych czasach maniplowanie umysłami konsumentów ma niestety miejsce na każdym polu, a więc nie dotyczy ono wyłącznie procesu zakupowego materaca, ale też wielu innych produktów. Jak zauważa mgr Mateusz Nesterok, współpracujący z ONSEN® psycholog zdrowia i rehabilitacji, psychologia otacza nas wszędzie, ale to w biznesie nagminnie używa się jej w celach, które uznać można za niemoralne i przynoszące szkodę człowiekowi.

Powszechnie stosowaną taktyką, która wykorzystuje psychologię, jest wdrażanie do sprzedaży reguły niedostępności. Zakłada ona wywoływanie u konsumenta wrażenia, że dany produkt jest dostępny tylko w ograniczonej ilości lub czasie. Wiąże się ona z opisywaną niżej grą nazwą (ang. name game). Producenci często bowiem ten sam produkt sprzedają pod różnymi nazwami i markami, co może wprowadzić konsumenta w błąd i wywołać wrażenie, że dany materac jest dostępny tylko w jednym konkretnym sklepie.

W sklepie stacjonarnym sprzedawca może używać tej samej techniki, informując klienta o ograniczonej ilości materaców w magazynie lub wykorzystując inne sposoby wywołujące wrażenie, że dany produkt jest niedostępny w innych miejscach. To może skłonić konsumenta do podjęcia szybszej decyzji o zakupie, aby nie stracić rzekomej okazji na kupno materaca w okazyjnej, a więc niższej cenie.

Często zauważa się również stosowanie taktyki wabika, która polega na umieszczeniu pozornie gorszego materaca obok modelu uznawanego za lepszy, aby konsument mógł je bezpośrednio porównać. Oczywiście porównanie pozostawia się klientowi, jednak wyposaża się do wcześniej w informacje, które niekoniecznie są rzeczywiste.

Również wiedza o regule wzajemności i sympatii jest przed sprzedawców nagminnie wykorzystywana. Przy pomocy anegdot i historii z własnego życia, sprzedawcy materaców próbują zbudować przyjazne relacje z klientami, co prowadzi do budowania iluzji podobieństwa między nimi a nami. Starają się także komplementować klientów, a także oferować im rabaty lub gratisy na konkretny produkt. Tworząc przyjacielską atmosferę, wywołują określone emocje, a konsument zazwyczaj pragnie odwdzięczyć się za tę pozorną przysługę, co często kończy się na nieudanym zakupie, którego później żałujemy.

Nie istnieje drugi tak ważny produkt, jak materac. To od niego zależy jakość naszego snu, co przekłada się na codzienne życie.

Klienci często po zakupie materaca doświadczają podecyzyjnego dysonansu poznawczego, gdy uświadomią sobie, że był on nieudany. Najczęściej stosują oni wtedy jedną z trzech metod, aby zmniejszyć ten dysonans. Pierwszą z nich jest zmiana znaczenia i definicji komfortu, aby spróbować przekonać samego siebie, że nie jest to kluczowy czynnik wpływający na jakość życia. Ta metoda stosowana jest najczęściej, jednak istnieją także inne.

Drugą z metod jest dodanie do swojego życia nowego elementu poznawczego, na przykład aktywności fizycznej, która częściowo niweluje negatywne skutki używania niewygodnego materaca. Pozwala to poczuć się lepiej i na jakiś czas zapomnieć o nieudanym zakupie. Zaś ostatnią metodą jest ignorowanie sygnałów wysyłanych przez ciało, które reaguje na niewłaściwy materac, a także próby tłumaczenia tych dolegliwości innymi czynnikami. Te dwie metody stosuje znacznie mniejszy odsetek osób.

Każda z tych trzech metod ma do siebie jednak to, że redukuje jedynie pozakupowy dysonans poznawczy, a nie rozwiązuje istoty problemu. W dalszym ciągu posiadamy bowiem materac, który nie daje nam komfortu i tym samym nie zapewnia odpowiedniej higieny snu. Nie spełnia on więc roli, którą możemy określić na podstawie funkcjonalności, które powinien posiadać. Tym samym w dalszym ciągu posiadamy materac, który nie odpowiada na nasze potrzeby i nie rozwiązuje ewentualnych trudności.

Choć wiele osób nie zdaje sobie z tego sprawy, materac jest jedynym w swoim rodzaju produktem. Nie istnieje drugi produkt, który odpowiadałby w pełni za średnio 1/3 naszego życia, które spędzamy na spaniu, a jednocześnie wykonuje za nas w tym czasie całą pracę. W trakcie snu jesteśmy bowiem całkowicie nieświadomi i rozluźnieni, a więc prawie wyłącznie od materaca i poduszki zależy to, na ile zdrowo lub niezdrowo będziemy spać.

Na szczęście istnieje również czwarta grupa konsumentów, którzy, zamiast próbować przekonywać siebie, że ich zakup był słuszny, podejmują decyzję o zakupie nowego materaca i tym samym szukają profesjonalnych porad w celu poprawienia swojego komfortu snu. Psycholog zaleca, aby unikać dysonansu podecyzyjnego poprzez podejmowanie racjonalnych decyzji na podstawie obiektywnej i rzetelnej wiedzy, a nie na sugestii sprzedawców, których głównym celem jest zwiększenie sprzedaży. Nie są oni bowiem naszymi przyjaciółmi, a naszego dobra raczej nie stawiają na pierwszym miejscu.

Sklep z materacami, przekrój materaca, design thinking, psychologia zakupów

Sprytna prezentacja - jak projekt sklepu wpływa na decyzje zakupowe?

Projekt sklepu ma duży wpływ na decyzje zakupowe klientów. Sklepy, które są dobrze zaprojektowane i odpowiednio urządzone, przyciągają klientów, zachęcając ich do zakupów. Zdecydowanie chętniej kupujemy bowiem w sklepach, które mają atrakcyjny układ półek, dobrze oświetlone witryny oraz w miarę łatwo dostępne produkty. Sprawia to bowiem, że klienci czują się komfortowo i są jednocześnie silniej zmotywowani do dokonania zakupów.

Również wykorzystanie psychologii kolorów w projekcie sklepu jest sposobem na wpływanie na decyzje zakupowe klientów. Kolory mogą wpływać na emocje i zachowanie klientów, co przekłada się na ich decyzje zakupowe. Na przykład, kolory ciepłe, takie jak czerwień i żółć, mogą budzić przyjemne emocje i zachęcać klientów do podejmowania spontanicznych zakupów. Kolory zimne zaś wzbudzają w konsumentach powściągliwość.

Kolejnym elementem projektu sklepu, który wpływa na decyzje zakupowe klientów, jest wykorzystanie wizualnych sygnałów społecznych. Takie sygnały obejmują przekazy związane z rekomendacjami i recenzjami od klientów, ale są to też reklamy telewizyjne i inne działania wpływające na wysoką popularność produktów. Wykorzystanie takich sygnałów zwiększa zaufanie klientów do sklepu i jego produktów, co może zachęcać ich do zakupów.

Warte zauważenia jest że te sklepy, które eksponują swoje produkty w atrakcyjny sposób, przyciągają uwagę klientów i zachęcają ich do zakupów. Jeśli więc konkretne modele materaców są w sklepie odpowiednio wyeksponowane, sprzedaje się ich więcej. W ten sposób promować można te materace i poduszki, które objęte są wyższą marżą.

Tym samym to, jakie wrażenie wizualne wywrze na nas konkretny sklep z materacami, zdecydowanie ma wpływ na jego postrzeganie. Jest to działanie na naszą podświadomość, a więc całkowicie nieświadomą część psychiki. Jednak warto świadomie i racjonalnie podjąć decyzję o tym, aby nie dokonywać zakupów na podstawie pierwszego wrażenia. Następnie zaś decyzji tej się kurczowo trzymać, a informacje podawane przez sprzedawcę zderzyć z rzeczywistością opartą na twardych danych naukowych.

Materac w promocji, tanie materace, pocket, multipocket, sprężyny

Promocja to pułapka - ile powinien kosztować materac?

Aby zrozumieć, jak większość sprzedawców materaców w sklepach stacjonarnych nami manipuluje, należy mieć świadomość tego, jaki jest koszt produkcji materaca. Oczywiście żadna firma nie działa charytatywnie, co wymaga również nałożenia na materace marży, a także zawarcie w cenie dodatkowych kosztów. Te mogą być związane z transportem czy marketingiem.

Mimo tego większość producentów materaców, zarówno tych mniejszych, jak i dużych firm, przyjmuje bardzo niekorzystną dla konsumentów strukturę ceny. Za przykład możemy wziąć materac sprężynowy znanej firmy, który w sklepie kosztuje 7200 złotych. Jego wygląd zewnętrzny jest kuszący dla oka, co doprowadziło do tego, iż zakwalifikowano go do segmentu materaców premium, mimo braku innych przesłanek.

Do budowy przykładowego materaca zastosowano sprężyny w formie multipocket, a także dwie warstwy pianek poliuretanowych nazwanych - a jakże - nazwą własną. Bezpośrednio na sprężynach umieszczono cienką warstwę pianki wysokoelastycznej o deklarowanej gęstości 39 kg/m3 oraz twardości rzędu 2,0 kPA, co oznacza piankę HR4020. Pierwszą warstwę materaca stanowić ma zaś pianka termoelastyczna o deklarowanej gęstości 44 kg/m3 oraz twardości około 0,7 kPA. Boki materaca wykonano natomiast z pianki tradycyjnej o deklarowanej gęstości 25 kg/m3 oraz twardości wynoszącej 1,2 kPa.

Mamy więc do czynienia z materacem sprężynowym, który sam w sobie nie jest zdrowy. Sprężyny poruszają się wyłącznie w pionie, nie zapewniając odpowiedniej dynamiki, a w konsekwencji także dopasowania do kręgosłupa. Dodatkowo spreżyny w materacu przenoszą ruchy, szybko się wygniatają i przewodzą fale elektromagnetyczne, mogąc z powodzeniem zastąpić radio.

Użyta do jego budowy pianka wysokoelastyczna cechuje się odpowiednią gęstością i twardością, jednak jest jej zdecydowanie za mało, aby miała ona jakiekolwiek znaczenie. Natomiast zastosowanie memory foam w pierwszej warstwie materaca powoduje zmniejszenie komfortu, co wynika z jej właściwości, jakie już wielokrotnie opisywaliśmy. Choć jej gęstość jest akceptowalna, to twardość jest co najmniej dwukrotnie za niska. W efekcie bardzo szybko będzie zapadać się pod ciężarem ciała i jego temperaturą, tworząc warstwę poliuretanu blokującą przepływ powietrza i ograniczającą możliwość zmiany pozycji do spania.

Na szczególną krytykę zasługuje natomiast użycie po bokach opisywanego materaca pianki tradycyjnej, oznaczanej powszechnie literą T, a coraz częściej literami PU. Dodatkowo jej gęstość jest przerażająco niska, podobnie jak twardość. To zaś będzie oznaczać, że materac będzie wygniatać się na bokach nie tylko w trakcie spania, ale też przez siadanie na jego krawędziach.

W opisowanym produkcie pokrowiec na materac wykonany jest z dzianiny o niskiej gramaturze, która nie przekracza 170 g/m2. Jest ona przepikowana z owatą i fizeliną, co radykalnie zmniejsza jego elastyczność. Jest jednak wykonany tak, że wygląda na luksusowy i wpisuje się w aktualnie obowiązujące trendy związane z wystrojem sypialni. Choć jego funkcjonalność jest niska, to wygląda on na drogi, a podczas "testowania" w sklepie wydawać może się wygodny.

Ile powinien kosztować materac, gdzie kupić materac, materace online przez internet

Całkowity koszt produkcji takiego materaca, kiedy weźmiemy pod uwagę standardowe ceny detaliczne obowiązujące na początku 2023 roku, nie przekracza 1000 złotych. Sprężyny stanowią bowiem najtańszy z dostępnych materiałów, wyprzedzając najczęściej nawet maty kokosowe. Natomiast cienkie warstwy pianek poliuretanowych o tych parametrach również nie są drogie w zakupie. Jednym z najdroższych elementów opisywanego materaca wydaje się być pokrowiec, a także sam koszt jego wyprodukowania. Należy zauważyć jednak, że wspomniane 1000 złotych prawdopodobnie w rzeczywistości jest zawyżone, bowiem ceny hurtowe tych produktów bywają znacznie niższe. Szczególnie, że producentem jest jedna z czołowych firm.

Dlaczego więc opisywany materac sprzedawany jest konsumentowi za 7200 złotych, a więc z zastosowaniem marży przekraczającej 600%? To proste. W opisywanym przykładzie materac sprzedawany jest przez producenta do sieci sklepów za 3200 złotych, bowiem sam producent nakłada na niego 100% marży, a dodatkowo ponosi koszty związane z transportem czy marketingiem. Sklepowi pozostaje natomiast to zagospodarowania kolejne 4000 złotych. W nich natomiast około 30% stanowią koszta związane z zatrudnieniem pracowników i marketingiem, a także niezbędny przy sprzedaży stacjonarnej czynsz za wynajem powierzchni. Na sprzedaży tego materaca sklep zarabia więc finalnie około 2800 złotych.

To tylko jeden z przykładów. Często bowiem w sklepach widujemy materace zbudowane z jednej lub dwóch warstw, gdzie najczęściej są to pianki tradycyjne, zaś zdecydowanie rzadziej pianki wysokoelastyczne o bardzo niskiej gęstości i twardości. Zdarza się też stosowanie cienkich warstw pianek termoelastycznych, których parametry także są alarmujące. Takie materace są najczęściej dostępne w marketach.

Najtańsze z nich produkuje się za nawet za 80 złotych, zaś sprzedawane są za co najmniej 500 złotych. Nagminnie widzimy także materace, których koszt produkcji nie przekracza 300 złotych, zaś sprzedawane są za kwoty sięgające aż 3000 złotych i więcej. Już wiesz, dlaczego wielu sprzedawców niemal stale oferuje na materace rabaty rzędu 30%, 50%, a nawet 70%? Użyte do ich produkcji materiały były tak tanie, że nadal mają z tego zysk.

Materac piankowy 160x200, materace wysokoelastyczne, memory foam, visco, siatka 3D

Rzeczywistość pokazuje, że dobrego materaca nie da wyprodukować się za mniej niż 2000 złotych. W przypadku najlepszego produktu, jakim jest materac Osaka Air, koszt produkcji sięga zaś około 3000 złotych. Jednocześnie trudno jest, aby koszt produkcji tę kwotę przekroczył. Nawet przy zastosowaniu droższych rozwiązań, które nie będą wcale lepsze i nie wpłyną na funkcjonalność materaca, koszt produkcji materaca nie powinien przekroczyć 3500 złotych.

Oczywiście doliczyć należy też koszty związane z reklamą i transportem. Wszystko ponad to stanowić będzie natomiast wyłącznie marżę, którą dzielą między siebie producenci i sprzedawcy. Stąd też kupowanie materaców, których ceny sięgają kilkunastu tysięcy złotych, nie ma żadnego racjonalnego uzasadnienia. Jego cena to bowiem głównie marża sprzedawcy.

Jak więc sprawdzać, czy materac piankowy jest dobrej jakości? Zawsze pytajmy o rodzaj użytych materiałów, atakże o twardość i gęstość zastosowanych do jego produkcji pianek poliuretanowych. Sprawdzajmy również, ile waży dany materac. Niższej jakości materiały będą bowiem ważyć mniej niż te lepszej jakości. Dla przykładu, dobry materac 160x200 powinien ważyć co najmniej 30 kilogramów.

Promocja na materace, okazje, ekspert od snu, dobry materac dla pary

Moc marketingu - dlaczego kupujemy to, czego nie potrzebujemy?

Przy zakupie materaca dochodzi często do sytuacji, które po czasie sami uważamy za absurdalne. Często bowiem kupujemy zupełnie inny rodzaj, niż zakładaliśmy. Wynika to z wielu technik stosowanych przez sprzedawców materaców i poduszek, a które opisujemy w niniejszym artykule. Wiąże się to również z brakiem wiedzy na temat materaców, bowiem w dalszym ciągu nie jest ona odpowiednio wyeksponowana i upowszechniona.

W przypadku najdroższych materaców duże znaczenie ma również poczucie przynależności do grupy. Wiele osób po czasie zaczyna zdawać sobie sprawę z tego, że zakupiło niewygodny materac, jednak znajdujące się na nim logo znanej marki pozwala zredukować związany z tym dysonans poznawczy.

Poczucie przynależności do grupy może mieć wpływ na decyzję o zakupie materaca, ponieważ ludzie często kierują się opiniami i wyborami innych osób z podobnych grup społecznych. Jeśli na przykład w grupie znajomych jest trend na zakup materaców określonej marki lub wykorzystujących konkretny rodzaj pianki poliuretanowej, osoba z tej grupy może skłaniać się ku zakupowi takiego samego lub podobnego produktu, aby czuć się bardziej zintegrowanym z grupą.

Wpływ grupy społecznej na zakup może wynikać z chęci zaspokojenia potrzeby przynależności i akceptacji wśród innych ludzi. Kupując produkt, który jest popularny wśród ludzi z podobnymi zainteresowaniami, klient może czuć się bardziej akceptowany i zintegrowany z grupą. Dlatego osoby związane z daną grupą społeczną mogą być bardziej skłonne do zakupu materaca, który jest popularny wśród innych osób z tej samej grupy.

Ponadto, różne grupy społeczne mogą mieć odmienne preferencje i wymagania co do produktów, w tym materaców. Mogą nie być świadome tego, że istnieje uniwersalny materac odpowiedni dla wszystkich. Osoby identyfikujące się z określoną grupą mogą mieć specyficzne potrzeby i oczekiwania co do rozumienia definicji komfortu, jakości i funkcjonalności materaca, choć generalnie powtarzają się one w niemal całej populacji ludzi.

Najczęściej jednak kupujemy materac, który poleca sprzedawca, bo nie posiadamy odpowiedniej wiedzy na temat tego, czym powinniśmy kierować się przy zakupie materaca. Dla typowego konsumenta wiedza o piankach poliuretanowych, matach kokosowych czy sprężynach jest czymś zupełnie obcym. To zaś przekłada się na transakcję mimo nieznajomości funkcjonalności materaca, a niekiedy nawet własnych potrzeb.

Materac w promocji, tanie materace, wyposażenie sypialni, zdrowy sen

Sekrety sprzedaży - jakie techniki sprzedawcy stosują, aby wprowadzać nas w błąd?

W Polsce najczęściej spotykaną metodą manipulowania klientem w sklepach z materacami jest technika określana jako gra nazwą (ang. name game). Składa się ona z kilku etapów, które finalnie mają doprowadzić do zwiększenia zysku dla sprzedawcy, co odbywa się kosztem konsumenta. Klienci bowiem nie są najczęściej wyposażeni w rzetelną wiedzę, która pozwala na zweryfikowanie przekazywanych im informacji.

Podczas produkcji materaców nagminnie zdarza się, że ten sam produkt jest sprzedawany do różnych sklepów pod różnymi nazwami i markami, a przede wszystkim pod marką własną sklepu. Ten zabieg pozwala sprzedawcom na stworzenie złudzenia, że dany materac nie jest dostępny w innych sklepach, co może zachęcić klienta do natychmiastowego zakupu. Jednak nieuczciwi sprzedawcy nie informują klientów o tym, że ten sam materac jest dostępny pod inną nazwą i opisem, a także w innej cenie, lecz w innym sklepie.

Coraz częściej w sklepie z materacami spotyka się także fizjoterapeutów. Ci nie są jednak podczas studiów uczeni o tym, jakie materace czy poduszki powinno się używać czy jakie powinny mieć kształty. Większość z nich nie ma również pojęcia o piankach poliuretanowych czy też o różnych innych materiałach, z których wykonuje się materace. Tym samym nie są w stanie przewidzieć, jak te materiały zachowają się podczas snu na danym modelu materaca przez kolejne noce.

Mimo tego, że obecność fizjoterapeuty to tylko kolejny chwyt marketingowy, to wiele osób jest na niego podatnych. Jest to pokłosiem efektu białego kitla, który polega na tym, że ludzie zazwyczaj uważają lekarzy, naukowców czy innych ekspertów za autorytety. Wykorzystuje się fakt, że ludzie mają naturalną tendencję do ulegania ich sugestiom. Choć dawniej związane było to z używaniem przez te osoby konkretnego ubioru, a przede wszystkim białego kitla, aktualnie wystarcza nam sama wiedza o czyimś tytule zawodowym.

W części sklepów częściowo rolę fizjoterapeutów przejęli sprzedawcy. Stworzono do tego oderwany od podstaw naukowych test płaskiej ręki. Ten polega na włożeniu płaskiej dłoni między odcinek lędźwiowy kręgosłupa a materac. Wynik testu jest natomiast zależny od całkowicie subiektywnych odczuć sprzedawcy. Dodatkowo taki test nie ma sensu ze względu na to, że wykonuje się go w warunkach sklepowych, gdzie zarówno ludzkie ciało, jak też sam materac, zachowują się całkowicie inaczej niż w domu.

Materac pocket, multipocket, sprężynowy, mata kokosowa, H3, H4

W trakcie kupna materaca notorycznym jest także ukrywanie informacji o piankach poliuretanowych, jakie są użyte do jego produkcji. Choć sprzedawca ma obowiązek podać nam skład produktu przed jego zakupem, podobnie jak przy zakupie ubrań czy produktów spożywczych, to często zasłania się tajemnicą przedsiębiorstwa lub własną niewiedzą. Ukrywanie tego rodzaju podstawowych informacji o materacu, powinno automatycznie wzbudzić nasz sprzeciw i zapalić czerwoną lampkę w głowie.

Obok ukrywania informacji o rodzajach pianek, zdarza się też celowe wprowadzanie konsumentów w błąd. Jednym z częstych oszustw w procesie kupna materaca jest próba wmówienia konsumentowi, że pianka termoelastyczna, zwana także memory foam, czyli popularna pianka z pamięcią kształtu, to całkowicie inny materiał, który nie jest pianką poliuretanową.

Nagminne jest też stosowanie nazw własnych dla konkretnych rodzajów pianek poliuretanowych, co może mieć na celu ukrycie ich właściwości, a więc przede wszystkim rodzaju, gęstości i twardości. Często też konsumentów celowo wprowadza się w błąd przez informowanie, że w materacu znajdują się pianki wysokoelastyczne, gdy w specyfikacji piankę oznacza się literą T. To zaś oznacza, że jest to tania pianka tradycyjna o zamkniętej strukturze komórek.

Przypinamy więc, że wszystkie pianki zamkniętokomórkowe, podobnie jak każda z pianek otwartokomórkowych, stanowią w istocie różne rodzaje i odmiany pianek poliuretanowych. Każda z nich jest oznaczana literą oraz czterema cyframi, a niekiedy pięcioma cyframi. Dla przykładu, oznaczenie HR3520 oznacza, że mamy do czynienia z pianką wysokoelastyczną o gęstości 35 kg/m3 oraz twardości 2,0 kPa. Ale już pianka T2940 oznaczać będzie piankę tradycyjną o gęstości 29 kg/m3 i twardości 4,0 kPa.

Na te oznaczenia należy zwracać szczególną uwagę. Choć w sklepie może wydawać nam się, że materac z pianką T2940 będzie bardziej stabilny i wygodniejszy od tego z pianką HR3520, to w rzeczywistości pianki tradycyjne bardzo szybko niszczą się i wygniatają. Jest to bowiem najmniej trwały rodzaj pianki poliuretanowej, który stosuje się w najtańszych materacach. Częściej zaś spotykany jest w gąbkach do mycia naczyń.

Materace strefowe i dwustronne są pozbawione sensu. Ich budowa nie opiera się na żadnych racjonalnych przesłankach.

Wśród popularnych technik, które wprowadzają konsumentów w błąd, jest także stosowanie mnogości produktów przez sztuczne pompowanie ilości modeli dostępnych materaców. Nie ma to na celu dopasowania materaca do potrzeb danego klienta, gdy istnieje materac uniwersalny odpowiedni dla co najmniej 93% populacji. Także w dobrych hotelach, choć nie możemy wybrać rodzaju materaca, właściwie każdy z nas wysypia się bez trudu.

Szerokość oferty materacowej wiąże się także z oferowaniem materaców o różnych parametrach. Często spotyka się więc materace z kokosem, które mogą silnie zaszkodzić zdrowiu, zaś ich istnienie pozbawione jest racji bytu. Sprzedawcy polecają także materace strefowe, podczas gdy obiektywnie niemożliwe jest dopasowanie stref tak, aby odpowiadały one osobom o różnej budowie ciała, a w tym różniącym się wzroście.

Inną metodą manipulacji są baśnie o materacach dwustronnych. Zazwyczaj są one materacami sprężynowymi, zaś odwracanie ich na drugą stronę ma zapobiegać w zamyśle wygniataniu się sprężyn. Tymczasem dosłownie każdy z nas od najmłodszych lat wie, że zgniecenie stalowej sprężyny z jednej strony, a następnie odwrócenie jej na drugą stronę, nie spowoduje magicznego odkształcenia się metalu z powrotem do pierwotnego kształtu. Dotyczy to też innych materiałów, a przede wszystkim pianek zamkniętokomórkowych, które z łatwością ulegają trwałemu uszkodzeniu.

Tym, co spotykamy niemal wszędzie, jest w dalszym ciągu stosowanie absurdalnej skali twardości materaców, która opiera się na oznaczeniach H1, H2, H3 i H4, a niekiedy również H5 i H6. W założeniu im wyższa cyfra po literze H, którą zaczerpnięto z angielskiego słowa hardness, tym materac powinien być twardszy. Tymczasem w rzeczywistości nie istnieje żadna wystandaryzowana tabela mówiąca o tym, co oznaczają te twardości. Stąd też jest ona całkowicie niemiarodajna i nie ma empirycznych podstaw. Często zdarza się, że dwa egzemplarze tego samego modelu materaca o tym samym oznaczeniu, w badaniach i odczuciach różnią się rzeczywistą twardością.

Nauka pozwala na określenie twardości materaca. Producenci wszelkiego rodzaju pianek poliuretanowych podają także wartości określone w kPa (kilopaskalach) oraz N (niutonach). Dodatkowo istnieją statyczne maszyny testujące, które pozwalają na określenie twardości konkretnego materaca za pomocą precyzyjnych narzędzi. To wymusiłoby na producentach materaców zapewnienie powtarzalności produkcji i zwiększenie jakości produktów, tymczasem wielu świadomie tego unika.

Higiena snu, właściwości materaca, pianka visco, memory foam, pianki HR

Wraz ze stosowaniem wspomnianej tabeli twardości materaców, w parze idzie także waga użytkowników. Bezpodstawnie zakłada się, że im wyższą mamy wagę ciała, tym twardszy materac powinniśmy kupić. Oznacza to, że osoba otyła powinna spać na tym samym materacu, co wysoki i szczupły kulturysta, choć ich ciała znacznie różnią się budową. Niejako również wymusza się w ten sposób kupno materaca o innej twardości dla drugiej osoby śpiącej na tym samym łóżku, jeśli jej waga jest inna.

Tymczasem ilość punktów kumulacji wagi działających na materac nigdy nie jest taka sama dla dwóch różnych osób. Oznacza to, że im większą mamy powierzchnię ciała, tym więcej punktów nacisku powstaje. Zatem jeśli materac jest odpowiednio zaprojektowany i właściwie zbudowany, rozkładają się one proporcjonalnie na jego powierzchni. Powinien on więc dawać takie same odczucia dla każdego, niezależnie od wagi.

Stąd też w cywilizowanych krajach twardość materaca dobiera się według pozycji do spania, jaką przyjmuje użytkownik. W toku wielu badań, a w tym testów hotelowych przeprowadzonych na zlecenie firmy Casper, określono uniwersalne wartości, jakie stanowią dla ONSEN® bazę wyjściową dla stworzenia materaca Osaka Air.

Nasze wartości są oparte na amerykańskiej skali twardości materaców, która przybiera wartości od 1 do 10 (od najbardziej miękkiego do najbardziej twardego). I tak dla osób śpiących na plecach lub na boku odpowiedni będzie materac o twardości 6,5. Natomiast osoby śpiące na brzuchu również się na nim wyśpią, jednak część z nich powinna wybierać materac o twardości 7,0.

Pytania do sprzedawcy materaców, rodzaje materacy, najlepsza pianka do spania, poduszki

Odwaga konsumenta - jak zrozumienie oszustw pomoże w zaoszczędzeniu pieniędzy?

Choć zabrzmi to nieco przewrotnie, to jako ludzie lubimy, gdy sprzedawcy nami manipulują. Jesteśmy bowiem naturalnie podatni na wpływy i sugestie innych ludzi. Szczególnie zaś w sytuacjach, gdy nie mamy wystarczającej wiedzy lub doświadczenia. Wtedy też bardzo łatwo poddajemy się wszelkim technikom manipulacyjnym, jakie opisane są wyżej.

Nasza podatność na manipulację wynika także ze sfery emocjonalnej, a także dążenia do zaspokajania potrzeb i to niekoniecznie uświadomionych. W tym szczególnie potrzeby uznania i przynależności do grupy. Oczywiście kluczowe znaczenie ma tu znikoma wiedza o materacach, preferencje i styl życia. To właśnie te czynniki sprzedawcy wykorzystują, aby lepiej zrozumieć nasze potrzeby i pragnienia. Następnie zaś dostosowują swoje strategie sprzedażowe w sposób, który skłania nas do zakupu ich produktów.

Co ciekawe, sprzedawcy często nie mają wiedzy o danych modelach materaców. Trudno bowiem jest zapamiętać szczegóły techniczne kilkudziesięciu czy kilkuset produktów. Szczególnie, że nie było się zaangażowanym w powstanie produktu, a jedyna "wiedza" najczęściej pochodzi ze szkoleń organizowanych przez czołowych producentów. Nie ma więc z reguły za wiele wspólnego z rzeczywistością. W odróżnieniu od zakupu dokonanego bezpośrednio od rzetelnego i uczciwego producenta materaców, jakim jest firma ONSEN®, robienie zakupów w sklepie stacjonarnym doskonale to obrazuje.

Wybierając się jednak do sklepu stacjonarnego bez wyposażenia w niezbędną wiedzę, nawet mimo świadomości mechanizmów opisywanych powyżej, wierzymy w autorytet sprzedawcy. Najczęściej bowiem uznajemy ich za osoby posiadające wiedzę na temat produktów, które sprzedają. Mogą więc oni wykorzystywać swoją pozycję, aby wpłynąć na nasze decyzje zakupowe, przekonując nas, że wybór danego materaca jest dla nas najlepszy. Tymczasem głównym zadaniem każdego sprzedawcy jest przede wszystkim sprzedaż.

Oszustwa w branży materacowej są powszechne, a konsumentom często trudno jest rozpoznać, kiedy są manipulowani. Jednym z najczęstszych sposobów jest ustawianie cen, które przekraczają wartość danego materaca. Poza tym często stosuje się takie praktyki jak obniżanie cen na krótki czas, aby zachęcić klientów do szybkiego zakupu, lub wprowadzanie wysokich cen, a następnie obniżanie ich, aby wydawało się, że klient otrzymuje korzystną ofertę.

Ważne jest uświadomienie sobie, że oszustwa są powszechne, a manipulacje marketingowe są nad wyraz skuteczne. Konsument, który zdaje sobie z tego sprawę, może podejmować bardziej świadome decyzje zakupowe i w efekcie oszczędzać pieniądze. W przypadku zakupu materaca czy poduszki, najważniejszy jest wpływ świadomego wyboru na zdrowie. To bowiem od nich zależy, jak będziemy funkcjonować w ciągu dnia, a nie tylko w nocy.

Salon snu, doradca od materaców, sklep z materacami, producent piankowego materaca

Konsument, który zdaje sobie sprawę z takich praktyk, może pokazać odwagę i wstrzymać się z zakupem. Zamiast tego, warto jest porównać ceny z ofertami w innych sklepach, sprawdzić opinie klientów i upewnić się, że nie przepłacamy za materac. Przede wszystkim powinniśmy iść do sklepu wyłącznie po zapoznaniu się z rzetelnymi materiałami, które nie powtarzają wielokrotnie powtarzanych kłamstw, ale opierają się na aktualnej wiedzy naukowej.

Warto korzystać z oferty firm, dla których etyka w biznesie jest niezwykle ważna. Do takich firm należy ONSEN®, której celem nie jest wyłącznie sprzedaż oferowanych przez siebie produktów. Misją firmy ONSEN® jest bowiem dzielenie się rzetelną wiedzą, aby pomóc konsumentom w wyborze idealnego materaca i poduszki, które przyniosą im zdrowie i komfortowy sen.

To właśnie dlatego materac Osaka Air nie jest dziełem przypadku, ale trwającego około 2 lata procesu opartego na metodologii design thinking z udziałem najwyższej klasy specjalistów. Nie jest on kolejnym materacem, lecz wyrobem medycznym klasy pierwszej wykonanym zgodnie z jobs to be done, czyli mającym wykonać konkretną pracę. Jego podstawowym zadaniem jest odpowiedź na potrzeby konsumentów, a także rozwiązanie ich problemów. I zadanie to wypełnia doskonale.

Pełna znajomość swojego produktu, a także bezgraniczna pewność co do jego najwyższej jakości, pozwala nam udzielić aż 15 lat gwarancji na rdzeń materaca. Dodatkowo wszystkie zamówienia złożone bezpośrednio w sklepie internetowym ONSEN® dają możliwość aż 100 dni na zwrot, co usuwa w pełni ryzyko zakupu. Większość innych sklepów uniemożliwia zwrot materaca lub stosuje w swoich regulaminach takie zapisy, które w istotny sposób go utrudniają.

Choć jako ludzie generalnie lubimy, jak sprzedawcy nami manipulują, bo dzięki temu czujemy się bezpieczniej, to w ONSEN® tej manipulacji nigdy nie będzie. Uważamy, że konsumentom należy się pełen zestaw informacji, a także przejrzystość oferty i produktów. Dzięki temu jesteśmy przekonani, że w branży nie mamy konkurencji. Stanowimy natomiast konkurencję dla samych siebie, aby oferowane przez nas materace, poduszki ortopedyczne i inne produkty do spania były coraz lepsze.

Zachęcamy również do zapoznania się z pozostałymi artykułami na najlepszym blogu o spaniu i zdrowiu, a także Encyklopedią Zdrowego Snu przygotowaną przez zespół specjalistów ONSEN®. Osobom dbającym o zdrowie kręgosłupa, polecamy zestaw ćwiczeń na kręgosłup przygotowany przez fizjoterapeutę.

Testowanie materaca, sklep z materacami, piankowe materace, zdrowy sen

FAQ: Manipulowanie klientem

Jak rozpoznać manipulację sprzedawcy materaców?

Manipulacja sprzedawcy materaców jest łatwa do rozpoznania. Nie musi on stosować agresywnych technik sprzedażowych. Najczęściej do czynienia mamy z nieuczciwymi porównaniami, a także ukrywaniem pełnych informacji o produkcie. Często manipulacje odbywają się też za pomocą name game, a także stosowania nadzwyczajnie wysokich rabatów.

Jak techniki manipulacji stosują sprzedawcy materaców?

Sprzedawcy materaców mogą stosować różne techniki manipulacji, a przede wszystkim name game, która polega na zmianie nazwy produktu i dodanie do tego fałśzywej narracji, aby zwiększyć jego atrakcyjność w oczach klienta. Stosują oni często również niejasne i mylące terminy, a w tym nazwy własne pianek poliuretanowych. Jednocześnie nagminnie nie udzielają pełnych informacji o materacach, a przede wszystkim o rodzaju, gęstości i twardości pianek poliuretanowych.

Na czym polega technika name game?

Technika name game polega na sprzedawaniu tego samego produktu pod dwiema różnymi markami. Konsument nie ma pojęcia, że ma do czynienia z dwoma takimi samymi materacami, ale w różnych pokrowcach. Oba sprzedawane są w różnych cenach, a zazwyczaj droższy jest materac sprzedawany pod marką własną sklepu. Na ten jednak sprzedawca udziela większego rabatu, w związku z czym jest on droższy tylko o kilkaset złotych od swojego bliźniaka. Sprzedawca utrzymuje jednak, że jest to znacznie lepszy produkt i warto dopłacić tak małą kwotę, aby spać na wyższej jakości materacu.

O co należy pytać sprzedawcę materaców?

Przy zakupie materaca warto pytać sprzedawcę o wiele rzeczy, takich jak materiały użyte do wykonania materaca, politykę zwrotów i gwarancję. Należy jasno i stanowczo zażądać pisemnego potwierdzenia zastosowanych do produkcji materaca materiałów, a przede wszystkim rodzaju, gęstości i twardości pianki poliuretnowej. Pamiętać trzeba przy tym, że pianka termoelastyczna (memory foam, pianka visco, pianka z pamięcią kształtu) również jest pianką poliuretanową, a jej produkcja odbywa się od kilkudziesięciu lat, w związku z czym nie jest nowoczesnym materiałem.

Lepiej kupić materac przez internet czy w sklepie stacjonarnym?

Decyzja o tym, czy kupić materac przez internet czy w sklepie stacjonarnym, zależy zazwyczaj od preferencji klienta. Kupując przez internet, mamy możliwość samodzielnego zdobycia informacji niezbędnych, aby wybrać odpowiedni materac. Możemy przeglądać i porównywać różne materace w dowolnym czasie. Zaś przede wszystkim możemy skorzystać z możliwości zwrotu materaca, gdy okaże się nieodpowiedni. Tymczasem w sklepie stacjonarnym nie jesteśmy w stanie odpowiednio przetestować materaca, jego zwrot jest zazwyczaj niemożliwy, a dodatkowo narażamy się na manipulację ze strony sprzedawcy.